Depuis quelques années, les stratégies de communication et marketing se développent en grand nombre. C’est notamment le cas de l’inbound marketing. “Marketing entrant” en français, il s’agit de créer du contenu pour attirer les visiteurs afin de les transformer en leads, puis en clients. C’est une nouvelle façon de voir le marketing, différente de l’outbound marketing qui vise à utiliser des publicités non-ciblées et intruisives. Nous en ferons d’ailleurs un prochain sujet. Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Comment l’utiliser et quelle stratégie adopter ?
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Aujourd’hui, les entreprises sont davantage tournées vers la découverte du client pour améliorer leur proximité. Elles s’intéressent réellement à eux afin de leur proposer un contenu adapté à leurs intérêts. C’est l’inbound marketing. Il s’agit d’une pratique très populaire notamment dans le référencement et le community management. Le but est d’intéresser les internautes pour les faire venir chez vous en tant que client. En adoptant les bonnes techniques et les bons outils, cette stratégie permet d’accroître et de prouver le retour sur investissement (ROI) d’une société.
C’est en 2006 que HubSpot utilise et emploie pour la première fois le terme d’inbound marketing, avant de se répandre dans toutes les agences de communication et marketing.
L’inbound marketing se compose de quatre étapes différentes :
- transformer l’inconnu en visiteur : l’attirer en créant un contenu intéressant et en le référençant sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux
- transformer le visiteur en prospect : l’identifier afin de reprendre contact par le biais de formulaire par exemple
- transformer le prospect en client : l’accompagner dans le processus d’achat à travers différents moyens comme les rendez-vous ou encore les newsletters
- transformer le client en ambassadeur : le fidéliser en proposant des offres ou des avantages clients afin qu’il recommande et adopte la marque à plusieurs reprises.
Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
Si de plus en plus d’entreprises adoptent la stratégie d’inbound marketing, c’est parce qu’il y a de réels résultats.
Devenir plus proche de sa cible
En engageant de réelles discussions avec vos prospects, vous installez une vraie confiance entre vous. On le voit principalement à travers les réseaux sociaux : Instagram a récemment modifié ses algorithmes pour valoriser davantage l’engagement. Ainsi, lorsque vous créez des liens avec vos abonnés, vous êtes mieux référencé.
Gagner en visibilité
Créer du contenu intéressant pour les internautes vous permet d’améliorer votre référencement naturel, notamment à travers la rédaction d’articles. Ainsi, plus vous parlez d’un sujet qui vous est proche et qui passionne vos visiteurs, mieux vous serez référencé sur les moteurs de recherche.
Générer plus de contacts
C’est en adoptant l’inbound marketing que vous pourrez accompagner le client potentiel durant toute son processus d’achat. Vous adaptez votre image et votre stratégie afin de permettre au prospect d’acheter plus facilement et plus rapidement. Cela vous permettra également d’étoffer votre clientèle éventuelle.
Fidéliser ses clients
Comme nous l’avons vu précédemment, la fidélisation est la dernière partie de cette stratégie de marketing. Une fois que vous avez créé le contact et inciter le consommateur à acheter, il faut absolument garder ce contact. C’est ce qui permettra la fidélisation et améliorer votre satisfaction client pour engager de nouveaux prospects.
Diminuer les coûts
L’inbound marketing fait partie des stratégies naturelles, ce qui engendre de faibles coûts en comparaison à l’utilisation de publicités payantes par exemple. Il s’agit d’acquérir des compétences techniques et professionnelles tout ayant la possibilité d’utiliser des outils gratuits.
Quels outils utiliser selon ses objectifs ?
Avant de choisir la stratégie d’inbound marketing à adopter, il est nécessaire de connaître les bons outils pour être réellement performant. Il ne s’agit pas de tous les utiliser, mais plutôt les sélectionner intelligemment selon ses objectifs et son profil.
- le contenu (articles, vidéos, infographies…) : montrer son expertise
- le référencement naturel (SEO) : être plus visible
- la newsletter : augmenter le flux vers votre site internet
- le site internet : identifier les visiteurs et rassurer le prospect
- le marketing automation : fidéliser les clients
- le marketing d’influence : développer sa notoriété
- les réseaux sociaux : être plus proche de sa cible…
Comment travailler l’inbound marketing ?
Maintenant que l’on connaît les bons outils selon les objectifs que l’on souhaite atteindre, il s’agit de mettre en place cette stratégie d’inbound marketing.
Etape 1 : Définir ses personas
Un persona est un client type imaginaire qui caractérise globalement votre cible. Il est essentiel de le créer pour établir une base solide à votre stratégie marketing. Vous pourrez ainsi définir son comportement et ses intérêts afin de créer un contenu adapté à leurs envies et leurs besoins.
Etape 2 : Créer du contenu
Une fois que les attentes de vos clients idéaux sont définies, vous savez maintenant comment les attirer. Il s’agit donc de créer du contenu pour développer l’intérêt des prospects potentiels. Il est absolument nécessaire de créer ce contenu en respectant les règles du référencement pour être plus visible dans les résultats Google. Lorsque les contenus sont créés, vous pourrez les publier et les partager sur différents canaux : site internet, réseaux sociaux, newsletters… L’important est d’être attractif !
Etape 3 : Créer un site internet
C’est important de créer du contenu mais si vous n’avez pas de site internet pour les référencer, l’utilité devient presque nulle. Si vous n’êtes pas un professionnel, faites appel à des experts en création de site internet ! Le résultat sera plus rapide et mieux réalisé. Une fois votre site web créé, vous pouvez y ajouter vos contenus rédigés comme des articles de blog par exemple. Il est également essentiel de bien optimiser son site pour qu’il soit attractif et ergonomique. Sans ses aspects, vous ne retiendrez pas longtemps vos visiteurs…
Etape 4 : Utiliser le marketing automation
Nous l’avons évoqué plus haut, le marketing automation fait partie de la dernière étape de l’inbound marketing et consiste à fidéliser ses clients. Le marketing automation rassemble différentes techniques d’automatisation pour diffuser le bon message au bon moment. Cette partie est très complète et fera l’objet d’un prochain article.
Comment analyser ses résultats ?
Lorsque la stratégie d’inbound marketing est créée et lancée, il faut analyser les résultats de sa mise en place. Ses résultats vous permettront de revoir les points positifs et ceux à améliorer lors de la prochaine campagne. Il s’agit donc de repérer les aspects performants ou non de la stratégie mais aussi d’identifier les éléments et les causes qui ont engendré ce résultat. Pour cette analyse, plusieurs données sont à prendre en compte, on les appelle les indicateurs clés de performance (KPI). Il s’agit de connaître leur portée, leur action, leur conversion et leur engagement.
- Mesures de marque : le nombre de visiteurs uniques et de nouveaux visiteurs, la part d’audience, le nombre de leads, le pourcentage d’interactions, le nombre de pages par visite, le nombre de ventes, le nombre de followers, le taux de ré-achat, le nombre de visites répétées…
- Mesures de la performance des contenus : le nombre de partages, la position dans les résultats de recherche, le nombre de liens inbound, le taux d’engagement de la page, le nombre de commentaires et interactions, le taux de conversion par lead, le nombre d’inscription à la newsletter, le pourcentage de visiteurs actifs, le taux de conversions répétitives, le taux d’ouvertures d’email…
- Mesures de vente : le coût par clic et par acquisition, le coût par lead, le taux de conversion à la vente, le nombre de ventes, le panier moyen, le coût par vente, le revenu par visite, la durée de vie d’un client…
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